一般認為，2016年是電商直播的元年，電商直播無論是平臺還是參與人數以及直播內容都實現了爆炸性增長。僅2016 年上半年，網絡直播用戶規模就達到3.25億，占網民總體的45.8%。

　　2017-2018年快手、抖音等短視頻平臺開始推出直播帶貨，此后2019年各互聯網平臺加大直播帶貨推廣力度，2019年淘寶直播獨立APP上線，騰訊直播推出電商功能，小紅書、拼多多等也開啟加速布局直播電商，基于此網紅帶貨成為2019年重要的商品推廣和銷售通道。

　　根據資料，在線直播用戶從2016年的3.1億增加到2019年的5.01億，預計2020年將達到5.24億。開年的疫情的催化了電商直播的發展

　　，巨大的行業紅利下，不少企業家紛紛試水，我們似乎迎來了一個全民直播的時代。

　　如果你留心觀察，你會發現身邊越來越多品牌，無論是那些存在85 后記憶中的老牌子還是95 后追捧的新興品牌，都已經開始嘗試用KOL渠道來推廣自身的品牌和產品了。

　　毫無疑問，在社會化營銷的蓬勃發展下，KOL已成為品牌最看重的營銷渠道之一。

　　究其根源是因為在這個被移動網絡和社交媒體充斥的今天，長期暴露在信息過載環境下的人們對于廣告投放已經產生免疫，消費者尤其是年輕一代的消費者更愿意獨立或者參考KOL(意見領袖)或者KOC(朋友的意見)作出自己的購買決策，而不再被迫去聽品牌宣傳。

　　無論是原創視頻博主，還是一個搞笑段子手，抑或是一個天天分享美照的美女。你都可以從他們的媒體賬號中看到他們接到的大量廣告。成千上萬的這些人創造出了這個近萬億的細分市場。

　　那么作為品牌商，該如何使用KOL營銷取得相比以往更好的效果呢?我們采訪到國內擁有豐富網紅資源和數千個優秀案例的專業的投放機構，滿作流量中心來分析了解，滿作提出三個問題請企業自檢：

　　分別是:

　　一、你的目的賣貨還是曝光?

　　在不同維度的基礎上，KOL可以被劃分為很多的類別。最經典的一種劃分是:賣貨KOL和品牌曝光KOL。

　　前者務實，以“銷量”為己任;后者務虛，把品牌聲量放大放大再放大。

　　當然，多數情況下，KOL是能兼具“銷量”和“聲量的”，只不過側重會有所不同而已。因此，品牌商要明確自己的營銷目標，是單純賣貨，還是純造勢做品牌聲量，然后再決定選擇哪種類型的KOL。

　　二、你如何挑選合適的KOL?

　　品牌在為營銷活動選擇KOL時，想當然的思路是“從上往下”的，即:先根據需求確定大的KOL類別(比如:美妝、寵物)，然后參考各類別的影響力榜單選擇KOL，從而影響到這些KOL的粉絲。

　　而這一思路的弊端出在精準性，因為所有的分類都是營銷人員定義的。先確定大的分類，就會遺漏掉其他分類中的潛在客戶。

　　比如你是賣汽車內飾的，雖然事實是，在汽車分類下的KOL，他們的受眾更可能對汽車裝飾感興趣，可實際上，對于更換汽車內飾，家庭主婦的意見可能更重要。但家庭主婦又不太可能去關注你一個汽車相關的媒體賬號。

　　而另一種“自下而上”的思路就能完全規避這個問題。通過先確定需要影響到的受眾，然后再去調研和統計這些人主要關注的KOL，列出排序清單，這時再選擇重疊度最高的那個KOL就可以了。

　　這一模式的優勢在于，它是從“目標受眾”出發的，以目標受眾客觀上共同關注最多的KOL入手，以客觀事實為依據，就能保證所選擇KOL的精確性。

　　例如滿作的KOL智能投放系統，也遵從“自下而上”的整體思路，并完全擺脫對人的依賴。通過知道投放媒體組合、控制傳播節奏，用自媒體預言/方式流程化、多位在線溝通，保證投放的精準度，讓客戶的廣告費花費地更加合理及高效。

　　此外，滿作的KOL智投還可以對訂單進行24 小時的系統追蹤，并執行異常預警、自動提醒自媒體客戶突發情況、雙重質檢(系統質檢和人工質檢)，從而最大程度上保證客戶的權益免于受損。

　　三、你的KOL如何賣貨?

　　(1)簡單粗暴直接賣

　　這是最主要也是最普遍的KOL帶貨方式。一般是有特定消費群體的品牌主，以銷售轉化為目標，通過該方式直接銷售具體產品。

　　直接銷售商品的模式，對KOL本身的專業性有很強的要求，他們需要在垂直領域擁有超強的技能。

　　如紅酒品鑒領域的醉鵝娘、男士穿搭領的杜紹斐、考研領域的張雪峰、IT編程領域的尤雨溪等等。他們往往是對應領域的專家，說話有分量，有權威性、影響力高。追隨者愿意跟從并聽取建議。

　　除此之外，選擇KOL直接帶貨玩法的品牌主要注意這三點。平臺上:注意盡量選擇多個，以便覆蓋消費者的各個觸媒場景，形成深度觸達和刺激。

　　(2)潛移默化間接賣

　　種草的最終目的也是達成銷售，但比起模式一直接銷售的帶貨方式更為隱性。一般產品特性與KOL調性相關。品牌通過KOL深度觸達到受眾群體，進行有效的營銷信息傳播。

　　超強種草機小紅書上集中很多種草KOL，例如美妝護膚博主們在講授或者分享自己化妝和護膚技巧的時候，安利產品真正做的潤物細無聲。

　　種草模式的核心要點是建立“中立”感，降低明顯的銷售導向。同時，也需要持續的運營，甚至要安插“托”提供正面的反饋，保持熱度。

　　以上，即是快傳播研究員對品牌做KOL營銷的常見問題的解答。