2019年11月28日，第二屆B2B創(chuàng)新營(yíng)銷論壇在上海隆重舉辦，創(chuàng)新峰會(huì)由CMO訓(xùn)練營(yíng)主辦。B2B創(chuàng)新營(yíng)銷論壇一直以來(lái)都備受行業(yè)關(guān)注，峰會(huì)知名B2B企業(yè)云集，百煉智能創(chuàng)始人兼CEO馮是聰博士作為特邀嘉賓，發(fā)表主題為“AI技術(shù)助力B2B企業(yè)智能獲客”的演講，并出席圓桌論壇，與近400名B2B企業(yè)CMO和營(yíng)銷高管齊聚，探討智能獲客的創(chuàng)新之道。

　　(圖注：百煉智能創(chuàng)始人兼CEO 馮是聰博士)

　　當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，數(shù)據(jù)信息量遞增，傳統(tǒng)低效的模式已難以適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的發(fā)展。如何在有限的時(shí)間和成本下，獲取最大量的“有效”優(yōu)質(zhì)客戶線索成為了許多企業(yè)高管共同關(guān)注的熱點(diǎn)的話題。

　　“我們通過(guò)AI技術(shù)，把傳統(tǒng)的依賴銷售個(gè)人人際關(guān)系獲取銷售線索的獲客方式徹底顛覆掉!”百煉智能創(chuàng)始人兼CEO馮是聰博士在演講中說(shuō)道。馮是聰博士是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾作為秒針系統(tǒng)的技術(shù)VP，參與秒針系統(tǒng)的創(chuàng)立;后來(lái)作為聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，與吳明輝先生一起創(chuàng)立了明略數(shù)據(jù)。這兩家創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)歷，讓馮是聰博士積累了豐富的技術(shù)能力與商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，百煉智能是馮是聰博士的第三次創(chuàng)業(yè)。

　　于2018年5月正式運(yùn)營(yíng)的百煉智能，是一家專注于提供智能獲客解決方案的技術(shù)創(chuàng)新型公司，旨在應(yīng)用AI技術(shù)，將非結(jié)構(gòu)的商業(yè)信息，加工成結(jié)構(gòu)化的銷售線索，幫助提升獲客效率，降低獲客成本。特別是解決和改變線下營(yíng)銷成本高、效率低、體驗(yàn)差(比如打電話、發(fā)郵件甚至登門陌拜也不一定能獲客)的尷尬現(xiàn)狀。

　　利用AI技術(shù)，快速幫助企業(yè)建立ToB獲客渠道

　　“百煉智能的業(yè)務(wù)的關(guān)鍵詞是B2B2B的模式，第一個(gè)B是我們自己，第二個(gè)B是我們客戶，第三個(gè)是客戶的客戶。”馮是聰博士如此說(shuō)道。百煉智能的智能獲客解決方案，核心就是利用AI技術(shù)，通過(guò)整合網(wǎng)絡(luò)公開數(shù)據(jù)和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)，百煉智能可以提煉出企業(yè)多維度的信息，通過(guò)建立企業(yè)客戶畫像，幫助客戶開發(fā)新渠道、發(fā)掘潛在企業(yè)客戶，為企業(yè)提供系統(tǒng)而且全面的銷售線索。

　　演講中，馮是聰博士舉了一個(gè)生動(dòng)的例子：某國(guó)際著名日化產(chǎn)品的快消公司，想要第一時(shí)間獲取所有集團(tuán)采購(gòu)的招標(biāo)信息。我們知道很多時(shí)候，等到招標(biāo)文件公示出來(lái)后，你再去投標(biāo)，可能就太晚了。我們可以第一時(shí)間捕獲網(wǎng)上的招投標(biāo)信息，并且自動(dòng)匯總與企業(yè)相關(guān)的信息，分析后發(fā)現(xiàn)某集團(tuán)的采購(gòu)標(biāo)被某一家公司中標(biāo)了，但是這家公司不生產(chǎn)洗衣粉。那么，這家快消公司就可以作為丙方，找到作為乙方的中標(biāo)公司，為乙方提供洗衣粉等商品，這樣就巧妙地幫助這家快消公司把ToB的渠道快速地建立起來(lái)。這個(gè)案例的核心思想是，如何幫助這家快消公司快速地找到合作渠道(乙方)，跟乙方合作，共同服務(wù)甲方(采購(gòu)方)，而不是直接作為乙方去跟已中標(biāo)的公司去競(jìng)爭(zhēng)。通常而言，作為中標(biāo)方的乙方，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，跟甲方的信任關(guān)系已經(jīng)建立，直接去跟他們競(jìng)爭(zhēng)比較困難。而應(yīng)該去跟乙方用共贏的思想去合作，而不是去PK。”馮是聰博士解釋道。

　　百煉智能定位于B2B企業(yè)的智能獲客解決方案提供商，重點(diǎn)服務(wù)快銷、醫(yī)療、金融、能源、物流、政府、地產(chǎn)等領(lǐng)域客戶。在企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，客戶擁有大量數(shù)據(jù)線索，面臨的問(wèn)題是，如何判斷線索是否值得投入資源去跟蹤。對(duì)此，馮是聰博士給到的答案是：“第一，把互聯(lián)網(wǎng)上可能的數(shù)據(jù)都搜集回來(lái)做結(jié)構(gòu)化處理;第二步，做成單預(yù)測(cè)，有明確意愿的有效銷售線索，再提供給銷售去拜訪。從而切實(shí)為客戶解決客戶在哪里的問(wèn)題。”

　　打造“關(guān)系鏈”信任體系，“熟人轉(zhuǎn)介紹”提升獲客效率

　　解決“客戶在哪里”只是第一步，而在具體的銷售環(huán)節(jié)，如何實(shí)現(xiàn)高效的獲客依舊不容易。在銷售環(huán)節(jié)即使直接拿到客戶名單，銷售也無(wú)法聯(lián)系，因?yàn)槟吧酥g很難建立信任。對(duì)此，百煉智能利用AI技術(shù)，利用基于關(guān)系鏈的信任背書，能夠幫助銷售或是市場(chǎng)人員找對(duì)人，辦成事，提高成單率。“我們把企業(yè)的工商信息、官網(wǎng)、招投標(biāo)信息、專利、法院判決文書、公眾號(hào)、地理位置信息等的所有公開信息都拿回來(lái)，然后做結(jié)構(gòu)化，最后做成知識(shí)圖譜。這個(gè)“知識(shí)圖譜”自然地包含了一個(gè)人物之間的“關(guān)系”網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)熟人的轉(zhuǎn)介紹，大大提高了兩個(gè)陌生人之間建立信任的效率，從提升成單率。舉個(gè)例子，如果一個(gè)銷售，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的采購(gòu)負(fù)責(zé)人是他大學(xué)同學(xué)的前同事，那么經(jīng)過(guò)他同學(xué)的介紹，對(duì)方采購(gòu)負(fù)責(zé)人就可以比較快地信任這個(gè)銷售，成單的概率也就可以提高很多倍。

　　在馮是聰博士看來(lái)，知識(shí)圖譜比過(guò)去銷售手動(dòng)進(jìn)行關(guān)鍵詞查詢更有效，可以得到一種更立體和實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的網(wǎng)狀“百科”信息。比如，給定一篇文章或一張照片，百煉智能利用自然語(yǔ)言處理技術(shù)和圖像處理技術(shù)，就可以將里面涉及到的企業(yè)信息和人物關(guān)系自動(dòng)結(jié)構(gòu)化，所有與企業(yè)和人物有關(guān)的信息都會(huì)被迅速梳理出來(lái)，包括企業(yè)的創(chuàng)始人、商務(wù)關(guān)系、公司規(guī)模、融資輪次、發(fā)展需求等多個(gè)關(guān)鍵維度信息。

　　比如，在很多時(shí)候，想直接聯(lián)系到商務(wù)決策人都很難，那就需要找到他身邊的人，進(jìn)而影響他。根據(jù)公開信息，能夠洞察到他參加了哪些活動(dòng)，發(fā)表了哪些文章，日常與哪些人互動(dòng)比較多等關(guān)鍵信息。去影響和他關(guān)系最密切的幾十個(gè)人，通過(guò)熟人的信任背書和轉(zhuǎn)介紹，大概率能夠達(dá)成銷售的目的。

　　打破AI技術(shù)壁壘，四大智能獲客解決方案助力行業(yè)升級(jí)

　　快速梳理信息的背后，百煉智能將智能獲客解決方案劃分為市場(chǎng)研究(包括市場(chǎng)規(guī)模精確測(cè)算、競(jìng)爭(zhēng)分析等)、全息畫像(包括企業(yè)、個(gè)人)、銷售預(yù)測(cè)(包括成單預(yù)測(cè)、銷量預(yù)測(cè)等)、客戶裂變四大塊。通過(guò)不同模塊的產(chǎn)品，幫助銷售更快獲取有效的商業(yè)信息，了解誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰(shuí)是目標(biāo)客戶。比如，百煉智能幫助一家著名國(guó)際石化公司做智能巡店項(xiàng)目，通過(guò)小程序進(jìn)行智能貨架產(chǎn)品識(shí)別，能夠做到實(shí)時(shí)地監(jiān)測(cè)到自家產(chǎn)品的和競(jìng)品的陳列情況，而以往的人工巡店需要長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月時(shí)間，現(xiàn)在可以做到實(shí)時(shí)，從而極大地提升了市場(chǎng)研究和線下活動(dòng)效果評(píng)估的效率。

　　此外，任何一個(gè)行業(yè)，對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模的研究都是必須的。傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究通常采用線下調(diào)研的方式，因?yàn)榛谛颖镜某闃釉恚厝划a(chǎn)生較大的誤差，最后也必然導(dǎo)致結(jié)果不夠精確。而通過(guò)百煉智能的解決方案，可以非常精確地測(cè)算出一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的大小。舉個(gè)例子，某國(guó)際著名食品加工企業(yè)，想知道中國(guó)到底有多少家食品加工企業(yè)?都分布在哪里?之前沒有人能夠比較準(zhǔn)確地回答這個(gè)問(wèn)題。按照百煉智能的解決方案，利用互聯(lián)網(wǎng)公開信息(工商信息、官網(wǎng)、招投標(biāo)信息、專利、法院判決文書、公眾號(hào)、地理位置信息、等等)，我們可以把所有符合要求的食品加工企業(yè)全部找到，可以精確到個(gè)位數(shù)。有了這個(gè)“上帝視角”，可以幫助企業(yè)主管市場(chǎng)和銷售部門的決策者們，快速地做出科學(xué)決策：市場(chǎng)規(guī)模到底多大?友商們都拿下了多大的市場(chǎng)份額?他們自己還需要多少銷售?應(yīng)該在哪些省市去布局?等等。

　　擁有深厚的技術(shù)和豐富的B2B行業(yè)經(jīng)驗(yàn)背景的百煉智能，在馮是聰博士的帶領(lǐng)下只花了不到一年半的時(shí)間，就從開始創(chuàng)業(yè)走到 pre-A輪。目前百煉智能服務(wù)的客戶已涵蓋快銷、醫(yī)療、金融、能源、物流、政府和地產(chǎn)等行業(yè)，已簽署幾十家標(biāo)桿客戶，主要是知名外企、私企和央企。“百煉智能通過(guò)AI技術(shù)，能夠把傳統(tǒng)獲取銷售線索的事情徹底顛覆掉!幫助企業(yè)把線索擴(kuò)大10倍，效率提升10倍，最后讓獲客成單率提升3—5倍。”馮是聰博士演講中底氣十足的說(shuō)道。

　　演講最后，馮是聰博士說(shuō)希望智能獲客可幫助更多的營(yíng)銷人，完成市場(chǎng)、銷售等部門的數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型，通過(guò)AI技術(shù)，提高獲客效率，加速創(chuàng)新。