徐正，15歲考入中科大數學系，畢業后加入聯想，一干10年。曾用3年時間將聯想筆記本業務規模從150億做到了300億，28歲成為聯想中國區史上最年輕的事業部總經理。2014年年底，他與曾斌一起聯合創辦了每日優鮮，徐正出任CEO，曾斌出任COO，期望打透流通壁壘，做一個連接優質生鮮生產者和消費者的平臺。

近日，第三方數據機構易觀智庫發布最新統計報告，在2018年4月移動AppTOP1000排行榜月活增幅TOP20榜單中，每日優鮮月活環比增幅達53.14%，穩居生鮮電商行業之首。

每日生鮮如何三年變身生鮮電商獨角獸?

認知決定布局：80后至00后成為生鮮購買的主力軍

從2015年到2025年這十年，中國買菜的人群發生巨大的變化，這個變化表現出來就是80后、90后、00后，這三代人將從社會生鮮購買的生力軍變成主力軍。

80后、90后、00后的特點是什么呢?首先，他們是互聯網催生的一代，意味著他獲取信息首選互聯網，而不是線下。其次，他們是獨生子女一代，基本沒干過家務活。

不同玩家的不同洞察，產生了不同的認知。而這種不同的認知就是大家行為差異的起點。每日優鮮做所有的商業判斷都是基于這個起點：2015~2025年，生鮮購買人群已經變成了 80后、90后、00后。這種判斷決定了每日生鮮的所有決策。

“對于新一代年輕人，琳瑯滿目已經不是形容一個賣場最有吸引力的詞匯。從趨勢上來看，零售業會隨著消費升級越來越強調品類精選。”據徐正介紹，每日優鮮為用戶提供500-600個SKU，但能夠滿足用戶日常餐桌一切關于“吃”的需求。他們有一支60余人的采買團隊，都是農業生產一線有著十多年經驗的買手，對于每個品類最好的產地和貨源熟諳于心，幫用戶選擇最好的生鮮產品是他們的職責。

用戶和后臺決定布局

每日生鮮的布局分成了兩部分：

一方面看用戶。看他所在的場景、他生活的空間，無外乎是這幾個：在家、在辦公室、在路上、在公共場所，這個公共場更多的是指 Mall 這樣的地方，其實平均每周都會耗費每個人小一天的時間。

另一方面看后臺。后臺就是你滿足用戶需求的能力，你的供應鏈、會員、數據、物流體系。

前臺是強調廣度的，后臺是強調密度的。零售的生意都是統采分銷的過程。這是我們對生意的一個的理解。基于這些思考，每日優鮮做了前置倉。

前置倉的本質就是把冷鏈物流從城市級升級到了社區級。建完之后，用戶的體驗開始發生變化，下單一小時就能送到，線上買菜比在線下更便捷。

而且，這樣給用戶提供了一個更柔性的供應鏈，隨時訂隨時送到，大家的需求就突然被激發了。

做全品類精選，也是每日優鮮和別人不太一樣的地方。這個生意，黃金的價格區間在 50~100。如果訂單價格低于50塊，快遞小哥拿五塊錢，再減一下其它的成本，就很難掙到錢了，這是現狀。

做“全品類精選”的目的，就是要讓用戶生長出更多需求，這樣用戶每個訂單就不會只有一個單品，而是一次性購買 十個、二十個。“全品類精選”的兩個核心要點，一個是全，一個是精。

“全”是指品類全，可以一站式滿足大家所需。在過去的12個季度，也就是三年的時間里，每日優鮮基本上每個季度增加一個品類，覆蓋水果、蔬菜、肉蛋、水產等全品類。

二是“精”，真正做到精選。生鮮商品易損腐，并不適用于傳統零售中的“長尾理論”，因此每日優鮮會堅持向產地派出專業采購人員。

獲客：口碑比廣告更重要

在獲客這方面，每日優鮮做了兩件事：一個是社交化，一個是會員制。

本質上就是：如果用戶覺得你好，他會不會去傳播。

在2010年，中國高速成長的品牌，99%都是社交驅動型的。這個時代和以前不一樣的地方在于：老客戶比新客更重要。

讓老客戶滿意很重要，讓他驚喜更重要。他滿意之后，自己就會去傳播，這時候你會獲得新客戶。

每日優鮮到現在，98%的訂單一小時妥投，就是用戶下單一小時后送到。其中2%做不到的原因是惡劣雨雪天氣。

徐正認為，越是在這樣一個時代，越要學會用口碑的力量，口碑的力量它慢一點，但是它持久，而且是指數性放大的。

無人零售

無人零售的本質，就是比傳統零售、社區級零售離用戶更近了，近了以后就產生了增量消費。

第一，它把建筑物內的閑置商業空間再利用，因為閑置，所以低房租，甚至零房租，但是它增加了社區級的物流，還要多一段毛細血管的配送，才能到建筑物級。

所以，當你省下的房租成本遠遠高于你的毛細血管物流配送成本的時候，就提高了產業效率。

第二，省了人工，多了盜損、防損的成本。每日優鮮的做法是在辦公室內、熟人環境中，我們現在看到的盜損率是5%，小于零售的人工成本。

第三，它能做大，更容易規模化復制，更容易成就100億美金的零售公司。當然所有的所有，都得益于每日優鮮過去2015年、2016年、2017年這三年，所構建的前置倉這樣的基礎設施和供應鏈。

“作為一個公司的 CEO 或者作為一個創業公司，最重要的事情是確定方向。也就是在一個不確定的商業環境中，找到一種趨勢性的東西去投資。在方法上，理性的、感性的、事實都很重要。在做影響比較大的重大決策的時候，最好還是需要三環驗證：直覺、邏輯、數據。”徐正如是說。