在日本，一個男人的衣柜里至少有5件襯衫，而每5件中，至少有3件是他制造的。每件襯衫79美元，不僅在日本賣到脫銷，還把店開到了世界最高級購物中心，紐約Madison Ave香奈兒店的旁邊，成為在這條奢侈品大街上第一個開店的日本人，每分鐘銷售過百，年賺千億!他就是貞末良雄，一個53歲還在白手起家的窮老頭，卻做成了襯衣界傳奇品牌!

　　眼看著公司倒閉，卻無能為力

　　貞末良雄1940年出生在日本鐮倉，小時候家里窮，過的很辛酸艱苦，總是受到身邊同學(xué)的嘲笑和排擠。從小貞末良雄就發(fā)誓，未來，一定要做一個成功的商人!

　　然而現(xiàn)實卻剛好相反，大學(xué)畢業(yè)后，他的職業(yè)生涯一路慘淡，就職過的服裝企業(yè)，其中5家中途破產(chǎn)倒閉，到了35歲仍然貧困窘迫。

　　33歲，他在Van Jacket工作將近5年，任Van Jacket庫存主管。這個品牌在當時的日本年輕人中廣受歡迎，在大街上有人拎著Van的袋子都會被認為是很有品味的人。賣的特別火爆，就在公司其他人都沉浸在業(yè)績爆表，狂歡慶祝的時候，他敏銳的發(fā)現(xiàn)：

　　公司的年營業(yè)額居然超過預(yù)計的三倍。也就是說生產(chǎn)部門，沒有按照總部的預(yù)算，為了追求銷售業(yè)績，總在超額生產(chǎn)，一旦經(jīng)濟不景氣，資金周轉(zhuǎn)很容易出事。

　　因此每次開會他都向董事會的老板們提醒：“預(yù)算是100億，營業(yè)額達到300億，看起來是好事情，但是生產(chǎn)部擅自生產(chǎn)這種情況如果不加制止，日后一定會出現(xiàn)大問題。”

　　只是這樣的言論，不僅沒有引起老板們注意，反而被數(shù)落一頓。

　　最后的結(jié)果卻是，真當日本經(jīng)濟下滑，Van Jacket因為庫存太多，資金鏈斷裂而破產(chǎn)倒閉!貞末良雄欲哭無淚。后來他又去了很多家服裝公司，都得不到重用，一怒之下，還是自己去干公司!

　　7000塊錢，和老婆創(chuàng)業(yè)

　　1991年，53歲的貞末良雄帶著妻子用7000塊錢在鐮倉租了一家16平米的小店，余錢沒有，雇不起人。

　　每天需要賣出三件衣服就能勉強活下去，

　　但是慘淡的現(xiàn)實卻是一天賣一件都很難。

　　貞末良雄敏銳的察覺，這模式不對，肯定是哪個方向出錯了，要改變。

　　他開始反思，什么衣服是用戶最需要的?!襯衫出現(xiàn)在了他的腦海，襯衫不受季節(jié)的影響，而且不分男女，不分年齡，銷量一定很大。

　　他做的襯衫質(zhì)量很好，卻一直賣不出去，因為小店地理位置偏遠，品牌知名度不高。為了宣傳丈夫的襯衫，貞末良雄的妻子開始給各種女性雜志寫文章，不少雜志發(fā)布鐮倉襯衫的特輯后，越來越多的人開始關(guān)注到它，好口碑的不斷流傳，鐮倉襯衫在許多人心中的地位也不斷上升。

　　但鐮倉襯衫的成功最大的原因，應(yīng)該是末貞良雄獨到的商業(yè)邏輯和真正的用戶思維。

　　成功商業(yè)邏輯：真正的從用戶出發(fā)

　　貞末良雄賣襯衫，死磕一點，一切從用戶的角度想問題!

　　消費者只關(guān)注他付出了多少

　　從決定商品售出價格的那一刻，才真正開始和消費者接觸，消費者不關(guān)注你的成本多少，他們只關(guān)注自己付出了多少。

　　鐮倉襯衫以4900日元(折合人民幣300塊)一件的售價進入市場，這是日本大眾都可以接受的價格，品質(zhì)卻不比百貨店售價10000日元的襯衫差。他認為，讓消費者得到遠超付出，一定能大賣!

　　砍掉渠道，替用戶省錢

　　鐮倉襯衫從來不花錢做廣告，沒有任何宣傳，省掉了中間商環(huán)節(jié)，全球任何地方都可以買到鐮倉襯衫，但卻只在日本，美國，和臺灣三處開了實體店，每天60多個國家的訂單，都來自英語國際官網(wǎng)，全球統(tǒng)一價79美元一件，138美元包郵!

　　沒有渠道的支持，就可以減少加價率，從而替用戶省錢。

　　工匠精神做襯衫，用戶穿去哪，都覺得驕傲

　　不論普通襯衫，還是定制款，鐮倉都會先給客人量體，然后推薦襯衫。

　　鐮倉襯衫的全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在日本進行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么幾個，手工制造就沒法實現(xiàn)量產(chǎn)，他們一個號碼的花紋只有一件，賣完就沒了。

　　穿上鐮倉襯衫去商談，不僅不會覺得低廉，寒酸，反而覺得驕傲，有面，因為款式限量，而且做工精致。

　　高級面料、天然貝類材質(zhì)的鈕扣、講究的縫合細節(jié)等一連串考究工藝制成，連從沒見過貞末良雄的英國時尚評論家Graham Marsh都認為：鐮倉襯衫的產(chǎn)品比美國人還要明白他們失去的服裝文化和產(chǎn)品質(zhì)量。

　　中國最知名的時尚雜志《智族GQ》都贊嘆它：

　　這是我在美國見過的最棒的襯衫店!

　　讓供應(yīng)商賺錢，才能給用戶最好的東西

　　貞末良雄的布料，70%是由國內(nèi)量品創(chuàng)始人虞黎達供應(yīng)的。虞黎達說，你知道他跟貞末都是怎么談判的嗎?他會說，貞末，你們?nèi)諑派盗耍愕某杀緣毫Υ罅耍医o你降價10%吧。但貞末會說，不要不要，你們中國勞動力成本上漲了，你的壓力也很大，我不能讓你承受那么大的壓力，不能降價，不能降價!

　　他覺得一定不要讓供應(yīng)商吃虧，一定要讓供應(yīng)商賺錢，供應(yīng)商才會把好東西給你，在好東西上加工的產(chǎn)品，才能給用戶最好的體驗。

　　經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)在的鐮倉襯衫以東京為中心，在日本擁有26家分店，每分鐘銷售數(shù)百件，年賺千億日元!

　　連美國曼哈頓麥迪遜都向鐮倉襯衫發(fā)出了offer，要知道這可是愛馬仕、巴寶莉、香奈爾、古馳等全球頂級奢侈品牌競爭最激烈的購物中心。

　　2015年，鐮倉襯衫不僅征服了講究品質(zhì)的紐約人， 在美國新地標布魯克菲爾德廣場又開出一家分店，成為在這條奢侈品大街上第一個開店的日本人!

　　從16平米的小店到世界最高級購物中心，創(chuàng)哥認為貞末良雄是一個真正精通用戶思維的大神，一切都是圍繞用戶出發(fā)，在做產(chǎn)品。

　　所謂的用戶思維，不是你以為的思維，

　　是自己作為用戶去體驗，思考，

　　觀察，體會自己的感受。

　　然后用產(chǎn)品和服務(wù)去滿足自己的欲望，

　　或者說是消除內(nèi)心的不滿!

　　你所不知道的鐮倉襯衫創(chuàng)始人故事

　　從小就勵志做一個商人

　　貞末良雄說小時候自己用攢下的零花錢買到了一本宮本武藏集，有感于宮本武藏一生所經(jīng)歷的苦難與決斷，那個時候的貞末良雄就一心希望做一個商人，并能像宮本武藏那樣最后能有一番屬于自己的成就。

　　后來他的確成功了，但他也同樣跟宮本武藏一樣，經(jīng)歷過重重困難。

　　年輕時候的貞末良雄輾轉(zhuǎn)了好多家服裝公司，經(jīng)歷了5家公司的倒閉。工作時間最長的，是一家名為Van Jacket的服裝品牌，他親眼見證了這個品牌由巔峰轉(zhuǎn)向衰敗的全過程。

　　20世界60年代，Van品牌在日本非常受歡迎，那個時候的年輕人都覺得穿著Van的衣服是一件很牛逼的事，Van曾一度引導(dǎo)了日本的時尚。Van迅速發(fā)展，年營業(yè)額超過預(yù)計的三倍，達到了300億日元。而貞末良雄卻看到了一個問題。

　　貞末良雄供職在Van的管理部，他多次在開會的時候提出生產(chǎn)部不應(yīng)擅自生產(chǎn)的問題，然而并未得到任何人的重視，人們反而覺得他的建議是在阻礙公司的發(fā)展。到了37歲的時候，Van最終走向了破產(chǎn)。

　　之后他去了多家服裝公司，但是總得不到領(lǐng)導(dǎo)的理解。到了53歲，貞末良雄決心自己創(chuàng)立一家永不倒閉的企業(yè)，并下決心杜絕服裝行業(yè)的一系列惡習(xí)。

　　艱難創(chuàng)業(yè)，通過雜志打開市場

　　貞末良雄靠著之前攢下的錢在鐮倉租到一家非常小的店鋪，就這樣跟妻子二人開始了創(chuàng)業(yè)之路。

　　那個時候的日本正遭遇經(jīng)濟危機，很多中小型企業(yè)根本生存不下去，這樣的大環(huán)境下，貞末良雄的店鋪自然并沒有多好的生意，有時候甚至一天賣不出一件衣服。

　　眼看著店鋪就要支撐不下去了，貞末良雄想到轉(zhuǎn)換策略，只賣襯衫，因為只有襯衫不受季節(jié)因素影響，而且人手必備。

　　貞末良雄給自己的襯衫定價在4900日元，品質(zhì)不比超市那些賣10000日元的差，貞末良雄認為只有站在客戶的角度去思考問題，總有一天他們會給你回報。

　　然而，銷量遠不如想象中那么好。

　　因為店鋪開在人煙相對稀少的地方，客流量非常少，貞末良雄開始思考，究竟要怎么樣才能讓更多人看到鐮倉襯衫呢，他想到了雜志。那個時候互聯(lián)網(wǎng)還并不是十分發(fā)達，人們獲取信息的途徑有大部分都來自雜志。

　　雜志給鐮倉襯衫做了特別介紹，人們慕名而來，發(fā)現(xiàn)鐮倉襯衫便宜且品質(zhì)非常好，來店里的客人越來越多，鐮倉襯衫的口碑也不斷流傳。

　　接著，貞末良雄就在日本全國各個地方都開設(shè)分店，鐮倉襯衫順利打開了市場，全國范圍內(nèi)的事業(yè)如火如荼的開展起來。

　　第一個在布魯克大街開店的日本品牌

　　鐮倉襯衫在國內(nèi)發(fā)展一直有條不紊的發(fā)展著，不滿于現(xiàn)狀的貞末良雄又想開發(fā)海外市場，他第一個想到的就是紐約，世界上最繁華的城市之一。貞末良雄心想，如果我能在紐約立足，世界上任何一個地方我都無所畏懼了。

　　但是這個想法在公司遭到了強烈反對，他們認為鐮倉襯衫遠沒有達到那個高度，在國內(nèi)事業(yè)還不穩(wěn)定的情況下，盲目開拓海外市場，會給公司帶來無法預(yù)知的風(fēng)險。貞末良雄并未死心，他堅信對商品十分挑剔的美國人絕對會喜歡鐮倉襯衫。

　　美國曼哈頓的布魯克大街是不允許隨便開店了，需要他們通過專業(yè)人士的推薦且品質(zhì)得到他們的認可才會發(fā)offer給這個品牌。

　　貞末良雄就給一個英國的權(quán)威服裝評價家，名叫g(shù)raham marsh的人寫了一封信，希望他能舉薦鐮倉襯衫。通過對比了解，marsh認為鐮倉襯衫的品質(zhì)確實不錯，然后就寫了一封推薦信給布魯克大街。

　　鐮倉襯衫順利在美國曼哈頓的布魯克大街開啟了第一家店，果然，這款做工考究，售價僅為79美元的日本手工襯衫，很快征服了講究品質(zhì)的紐約人，在奢侈品牌林立的曼哈頓布魯克菲爾德廣場贏得了自己的一席之地。

　　低價格高品質(zhì)是不能舍棄的初衷

　　鐮倉襯衫的全名是makers shirts kamakura，意思是說像料理一樣把剛做出來的襯衫直接送到客人手中。

　　鐮倉襯衫之所以被市場所認可，離不開貞末良雄的經(jīng)營理念。他一直力求以最低的價格帶給顧客最高品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　鐮倉襯衫的銷量并不是很高，為了保證質(zhì)量，襯衫的全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)均在日本進行，絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么幾個，手工制造就沒法實現(xiàn)量產(chǎn)，他們一個號碼的花紋只有一件，賣完就沒了。第二周又會做新貨，這種高回轉(zhuǎn)庫存的方式，讓他們馬上可以賣掉剛做出來的襯衫。

　　鐮倉襯衫幾乎不會把錢用在宣傳和廣告上，也只在日本、美國和臺灣地區(qū)有實體店，所以至今國內(nèi)都沒什么人聽說過這個牌子。不過他們有個國際官網(wǎng)，全球各地的人都可以通過這個官網(wǎng)訂購襯衫，每天都有來自60多個國家的訂單。

　　貞末良雄談起幾次年輕時候在服裝企業(yè)打工的經(jīng)歷，說到，全世界都被廉價的快時尚充斥，人們甚至都找不到合適的高品質(zhì)衣服，我們的營業(yè)理念就是讓所有人驕傲的穿著鐮倉襯衫。

　　此后，貞末良雄并沒有將腳步只停留在襯衫上，鐮倉又接著推出了領(lǐng)帶、襪子、錢包等小部件，還有夾克衫以及西服。商品種類逐漸的豐富起來，能讓顧客感覺一整套都可以在鐮倉鏟山搞定。

　　而所有的商品也都沿襲了鐮倉襯衫一貫的定價方式，例如，一律5000日元定價的領(lǐng)帶，采用高品質(zhì)的面料，全部日本制，這在普通百貨店里至少翻一翻的價格才能買到。

　　有人曾問到貞末良雄，為何不開拓渠道獲取更多的資金支持，以便公司可以擴大規(guī)模。貞末良雄是這樣說的，沒有渠道的支持，就可以減少加價率，從而降低價格。我做鐮倉襯衫的初衷就是想給客戶低價格高品質(zhì)的產(chǎn)品，我不能因為利益就丟棄了自己的初衷。