小企業(yè)通常財(cái)務(wù)有很多是外包的。創(chuàng)新型企業(yè)可能一開始會計(jì)和審計(jì)水平就很高。但是我們公司雖然小也不新，但一上來就比較重視財(cái)務(wù)，我始終用凈利潤和經(jīng)營性現(xiàn)金流的數(shù)字，來逆向要求全流程。財(cái)務(wù)報(bào)表是非常智慧的一套發(fā)明，我是文科生，在做企業(yè)第三年才意識到這一點(diǎn)，從此以此為圭臬。

　　我感覺很多小公司的老板，并不知道自己的公司賺不賺錢，賺了多少錢。因?yàn)檫B“確定營業(yè)收入”這件事都沒做好，不知道是簽了合同算營業(yè)額，還是按項(xiàng)目進(jìn)度算營業(yè)額，還是按照開票算營業(yè)額，或者是收款。

　　我的問題是，你簽了 100 萬合同，當(dāng)年花了 120 萬，收了 30 萬的款，你賺了多少錢。但是很多小企業(yè)老板是回答不好的。這就是財(cái)務(wù)報(bào)表的用途。

　　定下來凈利潤和經(jīng)營性現(xiàn)金流兩個指標(biāo)。就開始往下分解，進(jìn)一步定銷售任務(wù)和收款任務(wù)。全公司人人頭上有指標(biāo)。一把手不要太有做事能力，關(guān)鍵是能管好指標(biāo)。

　　現(xiàn)金流方面，其實(shí)大公司的出賬日非常值得學(xué)習(xí)，我們雖然是小公司，但是擺脫了那種拖欠上游供應(yīng)商錢款的思路，沒錢不給，有錢的時候一口氣付清。與之相反，我們比如說欠上游貨款 50 萬，我們會與之談判，拆解為一年還清，會在每個月給 5 萬，而且在每個月 30 號支付。這樣公司每個月的支出量都是可以預(yù)測的。有若干的時間都不需要考慮資金問題。這樣綜合財(cái)務(wù)成本也是最低的。

　　由于出過岔子，居安思危，我們的企業(yè)每年都是分紅的。除了購房等投入之外。我將我個人的現(xiàn)金資產(chǎn)保持在 100 萬之上，以確保公司出現(xiàn)流動不足的時候借貸給公司(私人賬公家賬堅(jiān)決分開不說了)。

　　隨著我們公司逐漸的好起來。我開始注意思考公司的資產(chǎn)價值。此前除了應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款(應(yīng)付工資)、短期借款、長期借款、應(yīng)繳稅金這些跟花的錢收的錢，以及周轉(zhuǎn)率，這些有直接關(guān)系的東西，資產(chǎn)負(fù)債表對我沒有太大實(shí)質(zhì)性的意義。現(xiàn)在我覺得攤開這第一張表，我得想我們企業(yè)值多少錢。如 1 一個公司值多少錢不是辦公家具，鍋碗瓢盆值多少，我認(rèn)為可投資價值值多少。作為傳統(tǒng)行業(yè)，你能安全的賺多少錢代表一定的企業(yè)價值。2 企業(yè)可以用閑余資金等進(jìn)行創(chuàng)新、技術(shù)研究，一些能賺錢的好的產(chǎn)品和技術(shù)可以提高公司的價值。

　　第二條經(jīng)驗(yàn)，小企業(yè)想生存，其實(shí)肯定市場或銷售是最重要的

　　但是銷售管理其實(shí)很難做。我們有一支比較狼性的隊(duì)伍，也是多年形成的。算是龍?zhí)痘⒀ǘ几谊J。但這是精神層面的，是真正要一個大的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮實(shí)質(zhì)作用。還是要數(shù)量管理。

　　我們數(shù)量管理的辦法就是統(tǒng)計(jì)。每天拜訪了多少客戶，產(chǎn)生了多少需求信息，有多少 A 級客戶(1 個月內(nèi)可簽約)。每個人每天都要填報(bào) CRM(客戶管理系統(tǒng))系統(tǒng)，錄入信息。

　　這樣銷售結(jié)果就帶有了一定的規(guī)律性和必然性。而不是依賴大的機(jī)遇。現(xiàn)在這種情況和大的項(xiàng)目機(jī)遇也不矛盾。但保證了下限。

　　王健林說，管理好不是靠人，也不是靠制度，要靠科技。我覺得有道理，小企業(yè)在財(cái)務(wù)軟件和銷售軟件上是值得投入的，不過王健林投資幾十個億，我們投資幾千、幾萬而已。

　　第三條經(jīng)驗(yàn)，管理好自己的信譽(yù)資產(chǎn)

　　有的創(chuàng)業(yè)的人里，可能本身周圍朋友就很有錢。我不同，我的親戚朋友多數(shù)工薪，基本沒有商人，家里都是一點(diǎn)一滴存起來的錢。

　　我企業(yè)周轉(zhuǎn)頭寸不靈的時候，我要向他們借錢。但是家庭資金是寧可沒錢賺，也不愿意負(fù)風(fēng)險的。

　　我借錢的經(jīng)驗(yàn)是，絕不拖欠延期，絕對要支付利息。寧可企業(yè)倒閉，信譽(yù)資產(chǎn)不能破壞。(同時絕對不延期發(fā)工資拖欠工資)

　　很多人愿意堅(jiān)守這種原則，但是在實(shí)際執(zhí)行中還是會因?yàn)槭虑殡y過關(guān)，而采用權(quán)宜的方式，拖欠之類。這樣表面上看賺了幾天時間，實(shí)際上破壞了信譽(yù)資產(chǎn)。開始愿意借錢給你，肯定都是情分。但長時間的合作，肯定必然是因?yàn)轱L(fēng)險值低和利息收益。

　　如果周邊親戚朋友錢數(shù)比較多，就更應(yīng)該妥善管理。讓別人覺得錢在你這里，既可靠，又能有不錯的收益是最理想的。我常說旱則資舟，不缺錢的時候，也借一些錢，以保證積累信譽(yù)。為防止資金鏈的斷裂。我經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)里面有一半是借錢學(xué)，我深知人心里面，財(cái)不入急門，銀行也是嫌貧愛富。所以我管得非常均衡。

　　由于企業(yè)經(jīng)營得時間長了，也會有人跟我借錢。我也是這個辦法，你跟我借錢一定要收你的利息，而且要打欠條，最好的朋友也是這樣。你不欠我的情，大家是做生意。借 2000，3000 也是這樣。雖然我請你吃一頓飯 1000，但你的 50 塊錢利息也要給。——時間長了，雖然經(jīng)商多年，反而我這邊沒什么收不回來的錢的痛苦。

　　我的經(jīng)商過程

　　我大學(xué)畢業(yè)之后一天班也沒上過，貿(mào)貿(mào)然然就開了公司。

　　起步的時候一分錢沒有，是用借錢的方法開辦的公司。企業(yè)從起步的第一天就是負(fù)債的。我家人三代里面沒有經(jīng)商的，父母是技術(shù)型單位的。

　　我做到第三年，賺了一些錢。公司做了一次錯誤投資，花了數(shù)百萬做了投資，結(jié)果市場選擇失誤，每個月要虧損 10-20 萬。我全家乃至朋友都是拿工資的，無人幫得了我，銀行也不可能貸款給我，于是我想盡一切辦法，用社會借貸度日，后來找到了一定商機(jī)，渡劫成功，過程是硬生生熬過來的。

　　我對這些歷程回顧的時候已經(jīng)感到愉悅而不是痛苦。我感覺到人的自由不是無拘無束，而是經(jīng)歷了足夠多的人生場景。

　　一些思考

　　從畢業(yè)以來，我八年來始終做的是一個行業(yè)一件事。因?yàn)樾袠I(yè)不新，我也沒有融過資。我覺得一個小公司我開不成功，我也辦不成大事。所以我一直堅(jiān)持沒動搖過，我始終覺得任正非 44 歲創(chuàng)業(yè)都不遲，我不必著急做一件我認(rèn)為最成功的事，我先將這個小公司開好開成功。

　　——如果創(chuàng)業(yè)歷程中沒有這一次失敗的反復(fù)，可能會好一些，我同行業(yè)同水平的競爭者有些已經(jīng)在新三板上市。當(dāng)然他們早干了七八年也許早先也有失敗經(jīng)歷。不過我們公司現(xiàn)在也有可取之處，因?yàn)槲覀児緢?zhí)行力很強(qiáng)，并且除了反復(fù)的那兩年，一直都是高速增長。現(xiàn)在企業(yè)的限制主要是我的眼界和認(rèn)知，所以我上來看看。

　　企業(yè)能走下來，沒失敗砸鍋，也跟所處行業(yè)不處于第一流企業(yè)競技臺有關(guān)系。我平生最喜歡的人物是正史里的劉備，他創(chuàng)的業(yè)太大，所以失敗率高，失敗了多次。但是勝敗不如格局眼界重要。這也是我這一步要調(diào)整的。所謂求田問舍怕應(yīng)羞見劉郎才氣。也就是劉備不屑于買房子之類，本身置的就是萬里家產(chǎn)。要吃苦還是應(yīng)該吃更大的苦。

　　有不少人問我做什么的，我不打算在這里介紹或者推廣我們的業(yè)務(wù)。所以用普遍性的方法講一下我的情況，這樣大家好參考也好指導(dǎo)：

　　我們公司能夠存活，主要是在銷售端做足功夫。我們一是有團(tuán)隊(duì)，二是有銷售管理人員和銷售管理流程，三是幾個最好的銷售員達(dá)到什么水平呢?打個比方，都有獨(dú)立在社會上拿下一個工程當(dāng)包工頭的本領(lǐng)。在地方上一個工程是要人情練達(dá)、擅于把握節(jié)奏等等等的，但他們多年歷練，能夠在我們這個志向遠(yuǎn)大的公司的文化影響下保持清新之風(fēng)，還能辦到這些難事。

　　——但是我們公司受限于我的眼界認(rèn)知，目前格局還小：

　　(1)是項(xiàng)目公司，雖然利潤還可以，但是邊際成本高，同時單個客單規(guī)模也不是特別大。所以影響規(guī)模化。

　　(2)行業(yè)不新，屬于傳統(tǒng)行業(yè)

　　(3)技術(shù)或服務(wù)能力缺乏跟一流公司競技的本領(lǐng)。所以降維攻擊在三線城市布局，攫取信息不對稱的利潤。

　　人類的一個大麻煩，在于我們無法擁有說一不二的感情，敵人身上總有讓我們喜歡的地方，我們的愛人身上總會有讓我們討厭之處。——葉芝

　　但是如果作為小公司起步存活的方式的話，我們這種方向其實(shí)很適合，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)比新興行業(yè)成功率高，“利基市場”做起來容易存活，客單價值小、利潤高對資金的周轉(zhuǎn)要求就低。

　　但是這些也是發(fā)展的瓶頸。

　　我在三線城市，基于我所看到的情況，和我們企業(yè)的一些具體情況，說一些對資金的認(rèn)識：

　　(1)我們保持有銀行借款。

　　授信、長期借款的都有，規(guī)模不大，旨在積累。銀行主要面對工業(yè)企業(yè)有地皮的，第三產(chǎn)業(yè)借不到錢，除非拿房產(chǎn)抵押。能借到的只是小額的信用借款，這還說的是地方銀行、農(nóng)商行、郵儲之類。大銀行主要面對地方融資平臺、面向大型企業(yè)——我知道在一些大城市會有銀行設(shè)立科技支行，面向?qū)＠冗M(jìn)行貸款。但在我這里沒有——從銀行對本市服務(wù)業(yè)借款的規(guī)模來看，基本解決不了我們的資金問題。

　　(2)為保持有一個較好的借貸關(guān)系。

　　我本人在 2014 年出資了一定金額，設(shè)置了一個模式，推動幾個經(jīng)商或有錢的朋友一起做了資金組合，有償借款，信譽(yù)方面的價值觀一致且有事實(shí)驗(yàn)證，主要用于內(nèi)部互助。有一個人全職牽頭經(jīng)營，組合的目的是收利息賺錢。但我目的非盈利，而主要為了防止我自己這邊出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂。再加上我始終保持一個小規(guī)模的儲蓄(100 萬)以備不時之需，現(xiàn)在基本上沒有任何問題——我們公司是以前在資金上出過問題，現(xiàn)在資金的充足度相對高的。我認(rèn)同企業(yè)要和資金合作主要是要和專業(yè)人士合作，而不是和錢合作，主要是進(jìn)入行家的圈子和行家交朋友。鄧小平和任正非都盛贊“開放”。其實(shí)目前我們公司股權(quán)集中度非常高，這是因?yàn)樾∑髽I(yè)最好不要分散責(zé)任，所有的生死一個人扛著，千萬別有人分擔(dān)壓力，分擔(dān)就有推諉。但是活下來了要發(fā)展就要有分享的意識和打算，因?yàn)檫@樣才是一個“開放”的體系。

　　(3)地方上也不是沒有股權(quán)投資途徑。

　　如本市財(cái)政局牽頭會發(fā)行一些基金，然后社會上參與進(jìn)來。比較主要的是基礎(chǔ)設(shè)施一類的，相對回報(bào)低一些。高回報(bào)高風(fēng)險的是面向企業(yè)的，例如農(nóng)投基金，裝一個龍頭進(jìn)來，綁一些中型企業(yè)或者是創(chuàng)新型的。一個地級市，每年能有一批企業(yè)拿到相應(yīng)的投資。大基金看的是龍頭，中小型企業(yè)就被順帶裝進(jìn)去了。我們因?yàn)闀簳r未考慮股權(quán)融資，所以沒做，但對于地方的中小企業(yè)來看，還是有一定實(shí)用性的。我也參加了幾次這個會議，為了防止有一天用得到。——但我更希望的是通過創(chuàng)新，所經(jīng)營的產(chǎn)品得到進(jìn)化成熟之后，和行家圈子合作。