問：如何選擇營銷推廣渠道?

　　答：產(chǎn)品決定渠道。

　　問：如何知道這個渠道的可行性?

　　答：一試遍知。

　　是不是很容易理解?我們來詳細(xì)解釋一下!

　　一個道理：貴精不貴多

　　相信你一定有聽過：「網(wǎng)上營銷要多管齊下，在不同的渠道上曝光，讓品牌接觸到不同的使用者，藉此加深使用者對于品牌的印象」。你可能聽過某品牌既有實體店面，有Facebook Page 、 Twitter 、 Instagram、Blog 、 Pinterest 、 YouTube 等，所有你想得到的渠道都有，看上去非常成功。但海瑤SEO只想說：「有錢當(dāng)然可以這樣做!但是你沒有那么多金錢和時間去每樣都做好!」

　　對于剛剛成立的品牌來說，每一筆錢都必須花在刀口上，所以集中資源在高效率的渠道很重要!你依照自己的能力、成本去選擇一個最合適的營銷渠道。要專注一個渠道，就一定要做好篩選的工作，接下來就進(jìn)入正題吧!

　　產(chǎn)品決定營銷渠道

　　當(dāng)你在讀這篇文章的時候，你應(yīng)該要決定好商品的目標(biāo)客群(你的商品要賣給誰?)，所以現(xiàn)在你們要解決的問題就是：「如何接觸你的目標(biāo)客群」。簡單以實體店銷售來說，賣飲品可以在店面叫賣、餐廳寄賣、網(wǎng)店售賣、試飲推廣等，店主可選擇以什么渠道售賣。網(wǎng)店都一樣，以下讓我們一起來看看常見的 8 個網(wǎng)上營銷渠道，以及如何知道這個管道適不適合你?

　　1. 關(guān)鍵詞廣告營銷(SEM )：要買你的產(chǎn)品的人會上網(wǎng)搜索嗎?

　　關(guān)鍵字廣告營銷(SEM)的主要是以關(guān)鍵字作為廣告投放的目標(biāo)，在 Google 、 Bing、Yahoo 等大型搜索引擎上投放。如果你的目標(biāo)客群網(wǎng)購不會透過Google Search 來做選擇，那就不適合做搜索引擎營銷。一般而言這種情況并不常見，主要只有產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌知名度極高，可讓人直接接觸品牌本身的情況才會發(fā)生。以計算機(jī)來舉例，想買計算機(jī)的人多半直接接觸品牌本身，或是大型平臺，而較少搜索「網(wǎng)購 計算機(jī)」等關(guān)鍵字。

　　那么，「怎樣的表現(xiàn)才表示這個管道值得投資?」答案是，如果測試一個月可以幾乎達(dá)到損益平衡，那就值得投資更多資源。關(guān)鍵字不是一個能夠瞬間爆紅的管道，千萬不要期待一開始就能賺大錢，但是如果廣告出了幾個禮拜，而損益很接近，那往后就很有機(jī)會透過各種優(yōu)化來成長。而且，即使只是打平，別忘了你賺到不少曝光，這些都是具價值的。

　　在執(zhí)行上，當(dāng)然亦存在一些小技巧。新創(chuàng)的商店通常預(yù)算不多，可以試試較長但是較精準(zhǔn)的關(guān)鍵字，能夠以比較便宜的價錢拿到流量。此外，一定要記得測試不同的競價，找到一個邊際效益最大的，這項工作很簡單卻很關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)初期的成本比收益重要很多，特別是成本較低的賣家。最后，一定一定一定要記得，測試幾種不同的廣告，確保廣告內(nèi)容是讓人滿意的，才能找到進(jìn)步的空間。

　　2. 搜索引擎優(yōu)化(SEO)：要買這個產(chǎn)品的人會上網(wǎng)搜索嗎?

　　搜索引擎優(yōu)化是透過高質(zhì)量的網(wǎng)站內(nèi)容使得網(wǎng)站容易在搜索結(jié)果中被看見，情況和前者有點(diǎn)類似，可行性同樣取決于買商品的人會不會透過關(guān)鍵字搜索來找商品。

　　相信有關(guān)注海瑤SEO培訓(xùn)網(wǎng)的對SEO一定十分熟悉，SEO的運(yùn)作策略和 SEM 非常相似，都需要找到適合的關(guān)鍵字。在 SEO 上操作關(guān)鍵字有兩個小技巧，一是主攻那些很容易想到的大眾關(guān)鍵字，例如「波鞋」，二是攻略小眾但是精準(zhǔn)的關(guān)鍵字，例如「 2017 限量 籃球鞋」。不論你使用哪一種，只要目標(biāo)客群能夠觸及到你的就是好方法。

　　若你決定專注在 SEO ，相信你一定知道內(nèi)容的重要性，但是除此之外，記得要觀察從其他網(wǎng)站來的流量，這對 SEO 來說是非常關(guān)鍵的判斷，如果有權(quán)威性的網(wǎng)站愿意連結(jié)到你的頁面，那就表示你的內(nèi)容被肯定，排名也會大大提升。

　　3. 內(nèi)容營銷：買這個產(chǎn)品是沖動的小決定還是理性的大決定?

　　內(nèi)容營銷的特點(diǎn)在于透過網(wǎng)站、Blog制造有價值的內(nèi)容，以取得顧客的信任，進(jìn)而愿意購買產(chǎn)品或服務(wù)。通常應(yīng)用在單價較高、決策期較長的產(chǎn)品。它的好處是這些內(nèi)容會創(chuàng)造一個品牌領(lǐng)導(dǎo)者的形象，并且增加與顧客的互動和顧客忠誠度。例如餐廳主廚透過網(wǎng)絡(luò)食譜、烹飪教學(xué)，說服觀眾他的專業(yè)、美味、健康，并且更進(jìn)一步推廣餐廳的菜單。

　　和其他管道相比，內(nèi)容營銷是需要投入比較多時間和精力的，通常是以blog為主，經(jīng)營至少需要 6 個月起跳，算是一種先苦后甜的方法，因為經(jīng)營到一個程度以后它能自己創(chuàng)造流量。海瑤SEO站長就是一個例子，我們每天發(fā)布各類型的電子商務(wù)相關(guān)文章，致力于幫助店家成長，只要大家看了文章覺得有用，自然會記得海瑤 ，定期回訪瀏覽，某天，當(dāng)你想要開網(wǎng)店時，一定會想到我們。

　　內(nèi)容營銷和SEO有相輔相成的關(guān)系，好的內(nèi)容令更多人關(guān)注你的品牌，更多人點(diǎn)擊你的網(wǎng)站，代表更多流量，這些流量可以令你的網(wǎng)站在Google 的排行上升，而排行上升，就會有更多人看到你的內(nèi)容!

　　4. 社交平臺廣告：哪個平臺可以觸及我的客群?

　　社交平臺上的廣告通常是單向的曝光，也就是說，顧客通常不會特別需要你的產(chǎn)品，你會期待用戶看到廣告后，就會沖動購買;而服裝、飾物、化妝品等商品就屬于這個種類。這時候選擇一個能夠精準(zhǔn)觸及目標(biāo)客群的平臺就很重要，例如你不會在Instagram上賣老人家用的假牙清潔液，因為 Instagram 屬于年輕族群的市場。

　　社交平臺的特色在于有很強(qiáng)的觸及能力，你不只是對著廣告平臺的受眾傳遞訊息，也對這些受眾的社群圈傳遞訊息。不過這有一定的風(fēng)險，風(fēng)險在于廣告有點(diǎn)象是強(qiáng)制推銷，受眾「被逼」觀看這則廣告，所以強(qiáng)制推銷式的廣告并不適合，畢竟這些人上社交網(wǎng)站是來交流而非購物，所以我們的策略也要跟著調(diào)整。舉例來說，賣飾品的廣告中，傳遞訊息的策略要以「看這飾品有多美!」來取代「快來看快來買，不買可惜」。兩件事情的區(qū)別在于前者沒有推銷，僅止于接觸，后者則否。

　　社交平臺的廣告適不適合你其實很難界定，因為我們不期待顧客看了廣告就買，而是去看從這些廣告而來的流量轉(zhuǎn)換情況如何，整個轉(zhuǎn)換的過程相對較長。這里建議是：「只能拿其他管道來做比較，看看是不是效果比其他好，來作為是否繼續(xù)的判準(zhǔn)。」

　　除了廣告以外，社交平臺的曝光效果值得好好利用。假如你有一篇高價值的文章，可能是好笑的、精辟的，或是其他能夠激起討論、分享的內(nèi)容，這種文章放上社交網(wǎng)站通常能夠帶來倍數(shù)的自然流量，也是一種策略。這就是我們常常聽到的「爆紅」。

　　5. 社群經(jīng)營：我的產(chǎn)品屬于小眾市場嗎?

　　社群經(jīng)營各種產(chǎn)品都適合，但是小眾市場的效果特別好，因為這些人同質(zhì)性高，黏著性強(qiáng)，相對的轉(zhuǎn)換率就愈好。曾經(jīng)有大型電商平臺的產(chǎn)品經(jīng)理問我，他們適不適合做社群?我直接了當(dāng)回答：「唔好急。」因為社群的本質(zhì)是一群人有一些共同的特質(zhì)，那才叫社群，而大型電商平臺什么都賣，需要攻打的市場就更大，除非你能走出平臺的特色，否則暫時不需要投放大量資源在經(jīng)營社群上。另一方面，如果你經(jīng)營的是攝影同好的社群，在上面賣單眼相機(jī)的配件，是不是有效率多了?所以先問問自己，我的目標(biāo)客群們是不是都在同一個群組或界別的人。

　　社群經(jīng)營的意義在于幫助你的目標(biāo)客群彼此產(chǎn)生連結(jié)，然后期待他們幫你帶來更多有相同需求的人加入。如同我們上面提過的例子，如果你賣單反相機(jī)，經(jīng)營一個以拍照為主的社群將會很有幫助，會有很多同好慢慢加入，為你帶來免費(fèi)且高質(zhì)量的曝光。社群經(jīng)營的成敗有兩個因素，第一是你能夠經(jīng)營出多強(qiáng)的凝聚力，過程可以是通過討論、分享、活動等方法，凝聚力愈強(qiáng)的社團(tuán)潛在的價值愈高。第二是你能「培養(yǎng)」出多少具影響力的成員，特別是那些喜歡「分享」、「推薦」的人，他們絕對值得你投入資源。

　　在社群經(jīng)營初期維持高質(zhì)量的成員是非常重要的，沒有人想加入一個充滿廢話的社群，你可以透過一些共同的默契、規(guī)范，來達(dá)到這個效果。許多論壇都有類似做法，他們在社群里設(shè)置「版規(guī)」，維持社群的運(yùn)作，也提供新加入的成員有良好的使用經(jīng)驗。最后，回答大家期待的問題：社群值不值得經(jīng)營?一般而言經(jīng)營社群不太需要銀彈，只要你有時間而且產(chǎn)品適合，都可以盡量嘗試。

　　6. 電子郵件營銷( EDM )：我的產(chǎn)品決策期長嗎?產(chǎn)品更新快嗎?

　　需要 EDM 營銷的商家大概有兩種，一是如同內(nèi)容營銷般決策期較長，所以透過電子郵件不斷提供價值，用專業(yè)知識建立品牌形象來達(dá)到銷售成果;另外一種是產(chǎn)品更新速度快的商家，例如網(wǎng)購服飾的平臺可能會send e-mail告訴你新產(chǎn)品上架，或者 Uber 會透過Email 告訴你限時優(yōu)惠實施中等。EDM 營銷是一種主動增加與消費(fèi)者接觸的方法，在這個過程中提供吸引人的內(nèi)容來促進(jìn)轉(zhuǎn)換。

　　不管你是賣哪種產(chǎn)品，都應(yīng)該收集潛在顧客的 Email ，因為這是你唯一可以主動出擊，直接和對方溝通的管道。只要你的生意觸及一定數(shù)量的顧客，你就可以透過電子郵件服務(wù)如Mailchimp Getresponse、電子豹等來大量發(fā)送 Email ，傳遞品牌訊息。這些服務(wù)除了發(fā)送電子郵件，甚至可以提供數(shù)據(jù)和制作 AB Test 幫助你的公司成長。

　　一般而言它不會是營銷主力，但能夠從側(cè)面完成許多任務(wù)。你可以提供在線課程、進(jìn)行客服、新品介紹…等等，并且以一個「朋友」的角度和受眾進(jìn)行對話。要觀察電子郵件的成效，「輔助轉(zhuǎn)換」是一個很有參考價值的判準(zhǔn)，使用GA的店家應(yīng)該都不陌生。輔助轉(zhuǎn)換指的是這個管道在消費(fèi)行為中的任何階段曾經(jīng)出現(xiàn)過。例如有個人造訪過網(wǎng)站，留下電子郵件，后來看過店家寄來的郵件，雖然沒有在當(dāng)下轉(zhuǎn)換，但是一段時間后回到網(wǎng)站購買。在此案例中， Email 即可記上一筆輔助轉(zhuǎn)換的功勞。

　　7. Bloggers/影響者營銷：產(chǎn)品跟誰有相同客群?

　　網(wǎng)絡(luò)上的紅人各據(jù)鰲頭，這時候選擇與目標(biāo)客群接近的合作對象就很重要，常見的有彩妝blogger、美食blogger、旅游blogger等商業(yè)取向較強(qiáng)的選項，通常人氣高價格也高。新創(chuàng)的店家可以同樣針對小眾的blogger開始，價錢低又有效率。客群一樣不見得要產(chǎn)品一樣。例如電子游戲的客群可能也是玩家，但是你不一定要賣電玩相關(guān)的產(chǎn)品，而可以是冬天的暖包，解決冬天打電動手會冷的問題，或是食物飲料外賣，滿足大家一邊打機(jī)一邊吃喝的需求。當(dāng)然這只是舉個例子，目的只是希望告訴你要關(guān)注的永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品和目標(biāo)客群。

　　Blogger和影響者營銷是近年新興的營銷管道，這些人之所以「紅」，就是因為特色鮮明，通常也就表示一定程度的客群區(qū)分。只要你的目標(biāo)客群和他一樣，就值得一試，而且驗收成果的時間短，很快就知道應(yīng)不應(yīng)該投入更多資源。當(dāng)然，合作與否的關(guān)鍵在于錢，你是一次性的付費(fèi)，還是以抽成方式付費(fèi)，會影響到測試時投入的金額，但是最重要的仍在于測試后有沒有賺，作為一個老板，能賺錢的事當(dāng)然要做。現(xiàn)在選擇日趨豐富，測試的速度可以很快，一個post可能兩三天就能驗收，甚至直播只要幾個小時就知道效果，事半功倍。

　　現(xiàn)在要找到適合的blogger有很多方法，你可以透過關(guān)鍵字搜索、社交網(wǎng)站、廠商推薦，甚至直接找提供媒合服務(wù)的公司幫你找人。此外，blogger還有一個妙用，就是可以作為新產(chǎn)品的快速測試管道，藉由反應(yīng)快、有反饋的特點(diǎn)，可以很快看到產(chǎn)品是不是符合市場需求。

　　8. 品牌合作：產(chǎn)品跟其他不同行業(yè)的公司有相同客群嗎?

　　這個品牌指的是不同行業(yè)，但是同樣需要目標(biāo)客群接近的伙伴。合作之后，你需要將產(chǎn)品或服務(wù)變得更有價值。例如居家清潔服務(wù)的客群可能是雙薪家庭，也許可以考慮和家電維修、保母、收垃圾等服務(wù)結(jié)盟，變成一條龍的產(chǎn)品。賣玩具的商家目標(biāo)客群若是幼兒，可以考慮和幼兒食品的商家結(jié)盟來促進(jìn)業(yè)績成長。

　　異業(yè)結(jié)盟同樣是趨近零成本的營銷模式，如前文所提，你需要找到目標(biāo)客群接近的伙伴，讓結(jié)盟后的產(chǎn)品、服務(wù)變得更有價值。異業(yè)結(jié)盟的機(jī)會要主動尋找，而且知音難尋，通常是因為大家各懷鬼胎，都希望可以從中得到最多好處。這里要給大家一個正確的心態(tài)：異業(yè)結(jié)盟的意義在于「有一個好想法，讓我賺錢，你也賺錢」，想要找人合作，一定要幫對方想好他的好處，并且讓對方看到合作的產(chǎn)品附加價值，才能讓合作過程變得順利。

　　當(dāng)然，也不是所有能賺錢的合作都要去做，比起賺錢，可能有其他更重要的考量，例如你的品牌形象。如果你的合作伙伴形象和你完全不同，即便能讓產(chǎn)品更有價值，或是能開拓不同通路、市場，你還是要考慮到是否會影響到現(xiàn)有顧客和品牌。

　　總結(jié)

　　沒有哪一種管道和策略適合所有人，如何一步一步地走向成功就只能靠店家本身的力量。文章只能大致提供方向，但是只要遵循這些技巧和策略，相信必定能夠幫助到正在成長的你。簡單幫大家總結(jié)一下文章重點(diǎn)，第一，清楚列出你的產(chǎn)品特性和目標(biāo)客群，因為「產(chǎn)品決定管道」。第二，在管道選定之后，「測試決定可行性」，你需要選定一個最小規(guī)模的測試來判斷是否合乎效益。上面提供了一些方法，雖然不見得適合所有人，但是應(yīng)該足夠讓你有一些參考依據(jù)。