店面外觀很FASHION，很專業(yè)的樣子，我進入后，發(fā)現無人接待，喊了幾聲，一個店員從樓上下來，開始給我介紹他們的拍攝價格體系：

　　·形象照1張100塊，3張起拍，一共可拍2套服裝(自己帶1套，他們提供1套)。

　　·500塊套系，是5張照片，3套衣服(1套自己的，2套他們提供)。

　　大家有沒有發(fā)現，這價格訂的有些莫名其妙，從300到500這個跳檔的價格區(qū)間，增加了200塊，卻只增加了1套服裝。500塊錢5張照片依然合1張100元，并沒有任何的便宜。

　　這其實是很典型的給客戶省錢的價格體系，這體系分明在說：你就訂最便宜的吧，訂高的我們不歡迎你。

　　▲充值500元和充值100元的優(yōu)惠力度是一樣，客戶沒有感覺占到便宜

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　　其實對于定價來說，好的企業(yè)往往會懂得為了讓客戶達到更高的客單價而去設計價格。

　　▲圖來源蘋果官網

　　比如，蘋果7Plus的價格：

　　32G——6388元

　　128G——7188元

　　256G——7988元

　　仔細揣摩下價格的設計，假如你只想買一款基礎款，32G就夠了，這時候你突然發(fā)現比它大4倍容量的128G的只需要加800元，7188元就可以拿到，這個時候很多人會毫不猶豫地買128G的手機，而且超乎他的容量。

　　那這個時候，6388元就是7188元的價格錨點，這個概念是1992年托奧斯基提出來的。

　　我們再看，如果你平時喜歡看看電影，你就需要128G容量的手機，但是你又發(fā)現，你只需要再多加800元又可以拿到大一倍容量的256G的手機，所以往往人們這個時候會毫不猶豫的選擇這款，而且這時7188元又成了7988元的價格錨點。

　　讓你感覺特別便宜，所以你會快速地下決定，迅速完成購買行為。

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　　我們平常會經常去美發(fā)店做頭發(fā)，你會發(fā)現，他們的染發(fā)系列通常是3-4種。

　　大多數人一般都會選擇中間的檔位，選最低的怕質量太差，也沒面子，選最高的太貴了，也沒必要，估計質量也好不到哪里去，那么這時最低檔和最高檔都是中間2檔的價格錨點。

　　比如你是賣油煙機的，一款3800元，一款5800元，而你賣得最好的是3800元的。

　　你心里卻想讓客戶買5800的，企業(yè)利潤可以更高一些，如何才能達到這個目標呢?其實你只要再設置一款9800元的，5800元的就“顯得”很便宜了，那么9800元的這個價格就是5800元的價格錨點。

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　　再回到剛才攝影店這個價格上來，重新按價格錨點來設置下價格體系。

　　目前他們的價格設置，從300到500沒有讓客戶感覺占便宜的感覺，反而感覺更不合適了，也不想再多掏錢，所以客戶大多會選擇基礎款300元。

　　也有的會想看看照出來效果如何，在照相的過程中，攝影師又沒進行有效的促單;化妝師要化1個多小時的時間，服務一個客戶卻沒有在第一時間產生更高的客單價是不是特別可惜?

　　相反，假如他們的價格設置改為：

　　300元基礎款，拍2套衣服選3張照片。

　　500元進階款，拍4套衣服給6張照片。

　　如何呢?

　　客戶會覺得衣服增多2套很便宜，照片數量按100塊一張算，6張應該600塊，現在只收500塊，賺了便宜，從而會更傾向于直接訂500元檔，利潤直線上揚，那么300就成了500的價格錨點?；蛘吒菀稽c，把300調成350元或者400元，500元的成交會更加增長，效果會更好。

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　　這種增加利潤又不增加成本的生意為什么不做呢?

　　他們跟我溝通的時候不斷強調他們的成本，我們一起來分析一下：500塊相較于300塊多200塊利潤，同樣看商家成本有沒有增加?

　　·化妝發(fā)型部分

　　無論拍幾套服裝，化妝都是一樣的，無非是換衣服的時候，只需稍加調整或者不調整都可以，我拍2套服裝的時候，化妝和發(fā)型都沒有變化，基于此基本視同無成本增加。

　　·服裝部分

　　衣服都是現成的，多一套衣服對商家來說不會增加成本，只會促進客戶迅速做決策，所以衣服無硬性成本增加。

　　·攝影部分

　　攝影師拍照，一套衣服會拍10多張，多一套衣服就是多一點拍攝時間，通常拍攝約定時間都是半天，時間上足夠，剩下來的時間并沒有安排第二家拍攝，因為通常并沒有出現排隊的情況，基于此拍攝也并無硬性成本增加。

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　　當時，我看到化妝師其實特別的專業(yè)，化的妝特別漂亮，拍攝因為在另外一個房間，需要挑衣服帶過去，我跟化妝師說：你多帶點衣服。她說：沒必要，衣服3套足夠了。

　　其實客戶的潛臺詞是：你多帶點衣服，拍出來的只要好看我都要。但是明顯他們跟錢有仇，完全無感知，聽不懂客戶在說什么，或者也不愿意去聽。攝影師也是，匆忙拍完20多張了事，可惜了這么好的妝啊。

　　其實對于女性來說，見到拍得好的片子就愛不釋手，會不計成本地選走，多拍就增加很多選擇的機會，多選一張就多一張的利潤，很顯然，他們并不懂得價格錨點這個概念，更對體驗營銷無感。

　　他們固守在自己的思維里，絲毫不想站在顧客的角度去想問題，完全是自我視角。

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　　發(fā)生這樣的情況，應該是有3種原因：

　　1、管理不善;

　　2、績效做得不吸引人;

　　3、從上到下都不懂營銷。

　　感覺他們的生意觀是:活著就行。

　　真的可以一直這么活著嗎?

　　哪一天出來一家跟你同等品質，又懂得客戶心理，又會設置價格錨點，又提供體驗服務的對手，你還能活得很好嗎?

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