這位抽煙的朋友也挺好玩,打趣說:也只有在你們點蠟燭的時候才需要我。有人隨即反駁:不,不是需要你,而是需要你的打火機。
確實,如今越來越多人成為不抽煙黨,打火機也逐漸從大部分的必需品變成偶爾一用的工具。
想當年,打火機行業最繁榮之時,僅僅在溫州就有超過4000家打火機工廠,但如今已所剩無幾,而且利潤微博,更是讓打火機市場瀕臨困境。
但有這么一家企業,叫Zippo,在中國打火機制造漸成夕陽產業、煙民數量驟降的情況下,它卻將打火機這個產品經營得風生水起,還賣得賊貴,年銷量更是數以億計增長。
2
Zippo是怎么做到的呢?
一般的打火機制造商,針對的目標人群無非就是抽煙人士。但Zippo不同,它不僅賣給抽煙人士,也賣給不抽煙的人,并且還進一步細分了四類用戶。
第一類細分人群,是經常會進行戶外活動的人。
普通打火機只能滿足于用戶在室內使用,一旦在天氣惡劣的室外,很多打火機就不管用了。
Zippo就抓住了這個痛點,專門設計了防風功能。
它強化了實用功能,讓用戶在惡劣的環境下,不僅能輕松點燃物品,還可以協助燃起營火、炭燒爐等。同時,也當作電筒幫助尋找失物或路線,緊急時更可利用火光作求救訊號。
總之,對于用戶來說,這不僅是一支打火機,更是一件輕巧的隨身工具。
但產品有了質量保障還不夠,Zippo還講起了故事。
比如二戰期間,一名士兵用Zippo打火機擋了一顆子彈;從金魚肚子里取出的Zippo打火機居然還能照常使用……這些故事吸引了一大批愛好者。

3
第二類細分人群,是女人,這也是很多打火機品牌會忽視的消費群體。
可能很多人會很好奇,Zippo那么大的銷量,誰在買呢?去天貓搜索Zippo,看評論你就知道了,大部分購買者都是女人。
這里面一部分是自己使用者,她們覺得女人用Zippo是非常酷的,還有一部分女性其實是買來送禮的。
你會發現,Zippo的官網精心設計了一個“私人訂制”頁面,用戶可以根據送禮需求定制專屬的打火機。
4
第三類細分人群,是Zippo打火機的收藏人士。
有著85年歷史的Zippo來說,已不單單是打火機本身,更象征著一種品位,一種精神的追隨。于是有很多愛好者熱衷于收藏。
為此,Zippo采用識別代碼對每支打火機進行了編號,讓每一支打火機都變成唯一,更具收藏價值。
值得一提的是,Zippo還專門為收藏者建立了線上俱樂部,把Zippo的故事、玩法、收藏、甄別等知識傾囊相授,并且辦理起了郵購等業務,讓一些沒有zippo專柜或者偏遠地區的消費者也可以成為Zippo的用戶。
另外,Zippo還向用戶提供終身免費維修服務。
5
Zippo最后一類細分人群,是20歲出頭的年輕人。
對于Zippo來說,品牌需要與時俱進,需要后來居上的年輕消費者的支持。
于是只要有年輕人出現的地方,Zippo就出現在哪。他們的做法是:線下舉辦活動,線上建立社群。
Zippo為此做過一些調查,發現音樂是一個和年輕消費者很好的交流平臺,于是便專門組建固定的音樂項目來和全球各地的音樂節進行合作,以此來促進與年輕人的交流和互動。
另外,Zippo也經常在高校舉辦創意設計大賽,讓參與者在打火機上進行創作等等。
它不僅組建了Zippo官方微信俱樂部,還建立100多個微信群和百度貼吧里,供粉絲交流心得。
對了,他們還曾為了粉絲特地做了二戰系列的T恤,并把設計放在微信平臺讓粉絲投票,結果生產出來的100件T恤衫迅速告罄。
每一次營銷活動,Zippo都不忘讓粉絲成為營銷活動的真正主角,這便是營銷的高明之處。

▲Zippo結合音樂做的宣傳海報
6
說了這么多,各位有沒有發現?
為什么85年來Zippo能夠長盛不衰呢?其中的秘訣就在于三點:
首先,明確自己產品的目標人群;
其次,再對目標人群進行細分、定位;
最后,針對細分的人群分別采取不同的營銷策略。