滬江網，在中國互聯網教育發展歷程中，無疑是一朵“奇葩”。

　　隨著近兩年在線教育的勃興，這家上海的低調企業從角落里一躍而站到了舞臺中央，人們才發現，經過十余年的發展，這家互聯網教育企業的用戶量大得超乎想象。于是，滬江網和它的創始人，開始在聚光燈下接受各方檢驗。

　　伏彩瑞，1979年生人，他的網名更為大家所熟知—阿諾。2001年，尚是大三學生的阿諾創辦了滬江語林BBS，2003年滬江網上線，2006年以8人創始團隊、8萬元資金起步，開啟了滬江網的公司化運營。

　　情懷與務實，精明與不乏想象力，是他給記者留下深刻的印象。滬江網走到今天，與創始人的這些特點有著密切關系，但他顯然還有更大的野心：在一次接受采訪時，他提到要做中國人在網上接受教育的入口。

　　如何能實現這個“野心”，我們不妨聽聽阿諾的“夫子自道”。

　　我們的優勢是更懂用戶

　　《21世紀經濟報道》（下面簡稱《21世紀》）：今年年初，滬江在組織架構方面進行了調整，專門成立了一個合作伙伴部門，為滬江向平臺發展做鋪墊。現在國內幾家在線教育企業也明確提出要做平臺，都強調要跟上下游企業進行合作。滬江可以為合作方提供什么？

　　阿諾：這個問題肯定大家都考慮的，要不然你沒辦法勝出。我們之所以開始朝平臺型方向發展，不是一蹴而就瞬間決定的，是經年累月長期思考的結果。滬江在做網校這種B2C項目，做到第三年就發現存在一些弊端，資產中的內容量級不夠。那時開始，我們很多內容都是合作的，是一種邀請式的合作，部分實現了類似京東店中店的模式。內容生產分包出去，把合作伙伴的內容放在滬江上，結果效果非常好，合作伙伴基本上一旦跟我們合作就不再離開，也可以讓他專心做自己最擅長的事情。

　　此外，由于滬江從創業之初就有廣告模式，合作伙伴的基礎一直都在，跟合作伙伴交流時能夠很清楚知道他們的需求是什么，合作伙伴本身也沒有能力獨自去完成這個事，所以他們需要滬江這個平臺。這個需求的量級非常大，從培訓機構擴展到包括出版機構、傳統體制內學校等相關組織。

　　再有，我們經過長期對學習者的研究，已比其他互聯網教育從業者更懂得學習者心理。有人可能去搭一個平臺，商家使用上也很便捷，但最大的問題：怎么讓用戶購買產品，怎么讓用戶通過使用產品學到東西，怎么讓用戶產生續報并長期跟隨著這個品牌？這些事情我們已經琢磨很久了，從做網校時代算起到現在都已經有五年了。我們這么長時間學到的最厲害的本事，就是一旦各方面條件全部鋪上，這個產品的規模是能夠擴大的，因為我們已經解決了用戶要什么產品的問題。所以我給到我的合作伙伴、機構、入駐者最大的支持，不是說我的平臺是某個巨頭做的，這個平臺有多好用，或者說許諾他會有多大流量，不是的！我給他最大的支持，是輔導他學會怎樣做互聯網教育產品、怎么去經營。很多的機構尤其是中小型機構，它們在互聯網教育方面實在是太弱了，絕對不是給他開個淘寶店，他就能玩好的。很多人玩了半天，花了很多錢，最后全失敗了。而這些事情，在我們看來其實不難做。

　　最后一點，也非常關鍵，經過這么多年的積淀，滬江已經聚集了一批質量極高、學習氛圍極好的用戶。打個比方，我們用戶1000個人同時上課，沒有一個人罵臟話，甚至也沒有人譏諷老師。但如果你換一個在線平臺，哪怕只有100個人上課，不光有陰陽怪氣的，甚至還會有很多臟話，這讓講課的老師很受挫，也影響到其他想聽課的學生，這是很多平臺自己很難解決的問題。

　　《21世紀》：上面所講的合作模式，更多是滬江搭建平臺輔助中小機構。但現在國內教育領域最好的內容，應該都掌握在幾個大塊頭手里，尤其是在K12(幼兒園到高中)領域，教材教輔都被幾家巨頭出版機構壟斷。滬江在跟這些內容巨頭合作時，自己的籌碼是什么？

　　阿諾：滬江做了這么多年，有一個特點，在我們這里沒有什么名師，也不會把老師的大照片在網站上放得到處都是。從某種意義上講，我們是有點反權威吧。我認為，互聯網教育要想取得真正的突破與顛覆，最重要的是用戶說話。

　　我們長年觀察發現一個有趣現象，只要能夠存活下來的小機構都有自己的獨門絕技，但這些小機構的問題是每家只有一兩個牛人，自己賺點錢沒問題，但基本做不大。他們最開始很可能是從大機構出來的，也可能是自己摸爬滾打出來的，總之一句話，類似的小機構星羅密布。從這一點上，你說資源到底有沒有被壟斷呢？這些小機構都有自己的獨特的教學方法，他們也不用什么大出版社的教材，可是學生跟著他學就能學好。哪怕是中小學教學，看似家長很在乎老師教材，其實家長更在乎你講的是不是有道理，能不能說服他；用了之后有沒有效果，孩子是不是喜歡。不是說你老師多有名，我就來，他是結果導向的。

　　我們過去沒有資源，所以我做的一切事情都是建立在沒有資源的情況下我怎么做。這兩年情況變了，所有資源都向我們嫁接，現在全中國的教育出版社幾乎都在跟滬江合作，包括人教社這樣的巨頭，合作的方式也多種多樣，但最終我們還是以用戶為準。

　　《21世紀》：所以，現在滬江做平臺的心態就會相對超脫些，無論是針對大機構還是小機構開展合作。

　　阿諾：對，因為我們有用戶，我不用上趕著如何如何。當然了，我自己也會主動發出邀請，發出邀請代表尊重，但尊重并不代表著非得死乞白賴去求對方合作，沒必要。能夠給我們機會的，是因為我們有用戶，我們有效果，我們有口碑。

　　但是，我們還是非常尊重這些合作伙伴的，如果他們真的轉型，或者選擇跟我們深度合作，是可以做出不一樣的事情來的。他們擁有充沛的資源，不論是作者資源還是研發資源都非常好，但受制于體制以及傳統思路，靠他們內部的自我革命很難成功。所以這塊市場也很廣闊，大量機構待轉型，光這個轉型所產生的GDP也是非常驚人的。

　　《21世紀》：未來當你的內容提供商越來越多出現在滬江的平臺上，你的網校還自己做內容嗎？

　　阿諾：我們想法很簡單，能夠別人做的，我們自己就不做。每一家如果都能跟我們開展深度合作的話，可以讓我們更輕快一點，這個道理我們是非常清楚的。